第五十二章:不忘初心,方得始终,初心易得,始终难守 (第2/3页)

谈判对手的心理底线，而且步步紧逼，到人家崩溃为止。本来他刚开始只是管财务，但他的热情和强大的工作能力，让alan很快把采购部也转到了他来管理，alan对他的信任越来越强，总是夸他聪明。

    aimee和这个聪明人，有了观点的不同。danny非常嫌弃华晶的客户数量多、每个客户规模小。公司要上sap系统，这么多小客户，烦都烦死了，于是danny要求砍掉年营业额达不到财务标准的客户。这意味着原来华晶的客户，90%都要被砍掉。aimee认为这大大不妥。

    “不要忘记我们的初心。当初，我们优家想收购华晶，不就是羡慕他们的深度分销做得好吗？在河北农村的小卖部，都有华晶的产品，而这个村子，就是从华晶在县里的经销商进货的。县里的经销商，确实规模不大，肯定不是优家喜欢的客户，但这不就是我们不能、华晶能的地方吗？我们为什么不好好发挥他们的优势，一上来就要用我们的擅长、砍掉我们尊敬的不擅长呢？”

    “aimee，你这是做小生意的思路。大公司做的是大生意，这种蚂蚁雄兵集腋成裘的小打小闹，根本不符合我们优家的理念。sap，怎么会支持这些鸡零狗碎的业务呢？”

    alan听到他们俩不同的意见，一时难以定夺，他说：“那我们一起去看看市场吧！”

    danny带着alan，由司机开着车，走访了北京郊县和河北近北京的客户，回来后，他们认为华晶原来的销售太懒惰、工作效率太低了。他们和wilson的会议开得很不愉快，wilson很委屈。

    aimee和wilson商量，能不能由她跟着主管级、经理级的销售，一起工作几天。wilson挑选了两个业绩最好的人：主管李成和经理张家亮。

    aimee早晨七点半，来到李成家楼下，和他一起出发，乘地铁到长途汽车站、再乘长途汽车到郊县、到了郊县再乘三轮车到不同镇上的不同店铺，挨家挨户。临近天黑的时候，再乘长途车返回北京，到李成家时，已经是晚上九点多了。aimee问李成：平时都会这么早出发、这么晚回家吗？李成不好意思地笑笑：确实会八点才出门、下午五点左右就会出发回北京。

    “不在当地住一晚，来提高工作效率吗？”aimee继续问。

    “近郊的，基本都会当天来回，到其它省，才会在外面过夜。”

    和张家亮一起，也是乘长途车到不同地方，因为他是经理级，得到的待遇好很多，都是当地店铺老板亲自出来接待，遇到比较有实力的老板，能亲自用拖拉机或小货车送他们到下一个老板那里，比乘三轮车效率高了很多。

    aimee和他们一起工作后，知道了alan、danny对wilson销售团队不满的原因：按照优家的拜访计划，wilson团队每天拜访客户的数量的确不达标。alan和danny有司机开车，拿着拜访表，觉得一天拜访这些客户数根本没有问题，但其他普通的销售，完全依赖公交、甚至有些地方连公交都不通，一天要拜访那么多数量的客户，的确有难度。大家是在用不同级别的工作方式，来评估工作效率。aimee建议，能否降低对销售人员拜访网点数量的考核指标，提升单点营业额的考核指标–既然效率高不上去，与其蜻蜓点水，不如深度挖掘。

    wilson很认同这个方向，开始尝试调整，果然业绩开始有了回升。

    可是，danny还是认为：这样的低效运作，毫无意义，他坚持要把不达标的经销商全都砍掉，这些经销商没有了，接踵而至的问题，就是很多产品完全失去了销量。

    “danny，我依然认为这种做法不妥，我们不要忘记了自己为什么要收购这家企业。”aimee反复找danny沟通。dan